Management des forces de vente : Vers un nouveau rôle du manager PDF Download
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Author: Célia Bernard
Publisher:
ISBN: 9783841614872
Category :
Languages : fr
Pages : 76
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Book Description
Author: Célia Bernard
Publisher:
ISBN: 9783841614872
Category :
Languages : fr
Pages : 76
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Author: Erick Leroux
Publisher: Vuibert
ISBN: 2311401939
Category : Business & Economics
Languages : fr
Pages : 159
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Le management des forces de vente est un exercice délicat car il s’exerce habituellement à distance, ce qui génère parfois des problèmes de motivation au sein de l'équipe de vente. Pour manager une force de vente, élément-clé du mix marketing, des compétences et un savoir-faire sont indispensables. Depuis quelques années, le management de la force de vente doit affronter de nouveaux défis (TIC) et se redéployer (force de vente externalisée et télévente). Dans un environnement toujours plus concurrentiel, la qualité du service client et de la relation client devient stratégique. Cette dimension repose en grande partie sur les talents des commerciaux et requiert des connaissances de plus en plus pointues. Cet ouvrage présente l'essentiel des outils nécessaires au pilotage, à l'organisation et à la direction d'une équipe commerciale. Abondamment illustré d'exemples tirés de l'actualité commerciale, il propose de nombreux exercices et des cas d’entreprises inspirés de pratiques réelles.
Author: Christophe Fournier
Publisher: Dunod
ISBN: 2100750968
Category : Business & Economics
Languages : fr
Pages : 145
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Que signifie manager la force de vente ? Comment l’organiser et la structurer ? Quelles sont les tâches et les activités des commerciaux ? Comment les recruter, les rémunérer et évaluer leur performance ? Introduction au management de la force de vente, cet ouvrage répond aux questions essentielles afin d’en maîtriser les différents aspects. Très pratique, il prend appui sur une expérience pédagogique de plus de 20 ans et sur le MOOC Management de la force de vente présenté sur la plateforme FUN. Il mobilise également les résultats de recherche les plus récents du domaine. C’est un ouvrage qui s’adresse aux étudiants, mais aussi aux professionnels de la vente et de l’encadrement commercial, ainsi qu’à toute personne intéressée par ce domaine.
Author: Marie-Agnès Blanc
Publisher: Dunod
ISBN: 2100584243
Category : Business & Economics
Languages : fr
Pages : 544
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L’ensemble des connaissances et des compétences nécessaires à la pratique du métier de commercial et de manager commercial. Un caractère fortement opérationnel. Savoirs. La direction commerciale dans l’entreprise. Les métiers de la fonction commerciale. Le concept de motivation. Finance et droit des affaires pour commerciaux Savoir-faire. Bâtir sa stratégie commerciale. Prospecter. La démarche de vente. Les ventes complexes : ventes de solutions, ventes grands comptes. Négocier. Le management des commerciaux. Les nouvelles tendances du management des commerciaux. Le rôle RH du manager commercial. Savoir-être. Construire et développer son leadership personnel. Écouter, établir la confiance et s’adapter à l’autre. Les situations difficiles : conflit et stress. La 2e édition de ce livre de référence fournit des pistes d’amélioration et des outils adaptés à tous les secteurs d’activité. Elle aborde les nouvelles tendances du management des commerciaux (management à distance, management interculturel, manager le changement, nouvelles générations), la diversification des canaux de vente et remet au cœur de la fonction la réflexion, l’organisation et l’écoute.
Author: Erick Leroux
Publisher:
ISBN: 9782311012330
Category : Sales management
Languages : fr
Pages : 202
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Le management des forces de vente est un exercice délicat car il s'exerce habituellement à distance, ce qui génère parfois des problèmes de motivation au sein de l'équipe de vente. Pour manager une force de vente, élément-clé du mix marketing, des compétences et un savoir-faire sont indispensables. Depuis quelques années, le management de la force de vente doit affronter de nouveaux défis (TIC) et se redéployer (force de vente externalisée et télévente). Dans un environnement toujours plus concurrentiel, la qualité du service client et de la relation client devient stratégique. Cette dimension repose en grande partie sur les talents des commerciaux et requiert des connaissances de plus en plus pointues. Cet ouvrage présente l'essentiel des outils nécessaires au pilotage, à l'organisation et à la direction d'une équipe commerciale. Abondamment illustré d'exemples tirés de l'actualité commerciale, il propose de nombreux exercices et des cas d'entreprises inspirés de pratiques réelles.
Author: Isabelle Barth
Publisher: Dunod
ISBN: 2100763903
Category : Business & Economics
Languages : fr
Pages : 272
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Toutes les entreprises s’inscrivent maintenant dans deux vastes mouvements de fond : la globalisation et la digitalisation. Le manager commercial est au cœur de cette indispensable capacité à accompagner et, mieux, à anticiper les changements. En effet, sa position l’amène à gérer les mutations du client omnicanal, toujours plus zappeur et exigeant, ainsi que les attentes des équipes pour plus de reconnaissance et de sens. L'objectif de cet ouvrage est de présenter l'ensemble de ces transformations pour donner les clés de la réussite. Cette 2e édition, entièrement mise à jour, met l'accent sur les nouvelles techniques liées au digital (CRM, social selling, négociation par email...), les soft skills et les jeunes.
Author: Paul Dakuyo
Publisher: Harmattan Côte-d'Ivoire
ISBN: 2343110956
Category : Marketing
Languages : fr
Pages : 172
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Cet ouvrage développe dans un style didactique les concepts clés du management de la force de vente ou encore de l'équipe commerciale. De la structure adéquate au recrutement, de l'animation à la fixation des objectifs de l'équipe commerciale, ce livre est un manuel d'apprentissage riche en exercices d'application et en sujets d'examens de BTS, de Licence et de Master. Il s'adresse aux étudiants comme aux professionnels du Marketing, de la vente et de la Gestion des Ressources Humaines.
Author: Alfred Zeyl
Publisher: Pearson
ISBN: 9782744074707
Category : Sales management
Languages : fr
Pages : 516
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Manager une force de vente est une discipline complexe requérant un appel constant à la stratégie, au marketing, à la vente et au management des hommes. Plutôt que de laisser imposer cette discipline par la conjoncture économique, il faut lui donner une autre dimension. L’originalité de cet ouvrage vient de sa vision de tous les aspects de la direction, de l’organisation et de la gestion sous forme de systèmes ouverts. La recherche continue de la performance y est possible grâce à l’interactivité, à la définition des missions et responsabilités à tous les niveaux.. Cet ouvrage aborde l’ensemble des points-clé : après les concepts théoriques, il développe un ensemble de grilles de lectures, de méthodes et d’outils pour traiter concrètement les problèmes. Par l’esprit de management qui est développé, ces méthodes et outils s’appliquent aux entreprises qui sont à l’ère du papier crayon comme à celles qui en sont à l’ERP. Dans cette synthèse dynamique, l’enseignant trouvera une approche complète en cohérence avec les cours de marketing ; pour l’étudiant c’est une approche conciliant marketing et vente, lui facilitant l’intégration dans le monde de l’entreprise. Cet ouvrage constitue : - Un manuel de référence académique sur un sujet où fleurissent plutôt des ouvrages de recettes concrètes écrits par des praticiens. - Un manuel opérationnel pratique mettant à disposition des managers un état de l’art actualisé en matière de pratiques managériales adaptées à ces populations si spécifiques que sont les commerciaux et les vendeurs. Il intègre désormais l’ensemble des dimensions liées aux nouvelles technologies
Author: Alfred Zeyl
Publisher:
ISBN: 9782326000278
Category : Sales management
Languages : fr
Pages : 516
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Book Description
Face à un monde économique évoluant de plus en plus rapidement, la recherche permanente de la performance commerciale est un impératif. Elle se construit à divers niveaux : créer un système commercial souple qui puisse intégrer et maîtriser des concepts nouveaux pour continuer à évoluer et être efficace ; diriger, structurer sa force commerciale, organiser, animer, former et contrôler. Manager une force de vente est une discipline complexe requérant un appel constant à la stratégie, au marketing, à la vente et au management des hommes et des femmes. Plutôt que de laisser imposer cette discipline par la conjoncture économique, il faut lui donner une autre dimension. L'originalité de Management de la force de vente vient de sa vision intégrative qui consiste à construire un système performant en intégrant tous les aspects de la direction, de l'organisation et de la gestion sous forme de systèmes ouverts. La recherche continue de la performance est possible grâce à l'interactivité permanente, à la définition des missions et responsabilités à tous les niveaux et aux méthodes expliquées. A ce titre, Management de la Force de Vente constitue à la fois : un manuel de référence académique adapté à l'enseignement actuel proposant de multiples illustrations, cas et exercices ; un ouvrage opérationnel pratique mettant à disposition des managers un état de l'art actualisé en matière de pratiques managériales adaptées à ces populations si spécifiques que sont les commerciaux et les vendeurs. Dans cette synthèse dynamique, l'enseignant trouvera une approche complète en cohérence avec les cours de marketing ; pour l'étudiant c'est une approche conciliant marketing et vente, facilitant son intégration dans le monde de l'entreprise. Cet ouvrage met en lumière tout l'intérêt de mener une carrière dans le management commercial.
Author: Thomas N. Ingram
Publisher: M.E. Sharpe
ISBN: 0765628708
Category : Sales management
Languages : en
Pages : 426
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