Les Relations Client-fournisseur Comme Outils de Création de Valeur PDF Download
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Author: Aurelia Lefaix-Durand
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Author: Aurelia Lefaix-Durand
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Author: Aurelia Lefaix-Durand
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This dissertation argues that customer-supplier relationships are a means of value creation and represent a solution for organizations to increase their competitiveness. The research conducted to validate this thesis targets Canadian wood products manufacturers and follows the steps of exploration, theory building and empirical assessment. An exploratory study first documents the critical trends reshaping the supply chain of structural wood products for residential construction in North America and provides empirical data on procurement strategies of the largest U.S. homebuilders. Findings ground the necessity to focus on value creation and interfirm relationships to help Canadian wood products manufacturers capitalize on the changes detected in the business environment. A theoretical model is then built to identify and relate the key elements of the phenomenon of interfirm relationships as a means of value creation. This step leads to, on the one hand, extending the emergent construct of relationship value to measure value creation in relationships, and on the other hand, developing a new construct, exchange orientation, to position the nature and governance of relationships on the transactional/relational continuum. Finally, a multiple-case study investigates interfirm relationships in the North American supply chain for structural wood products through the lens of this new orientation/value approach to relationships. The findings indicate that a relational exchange orientation is associated with a superior relationship value for customers and with a competitive edge for suppliers. While the findings do not suggest abandoning a transactional orientation altogether, they do advocate that customer-supplier relationships should be strategically managed according to their value and the appropriate exchange orientation. This work thus underlies the future development of a general theory of business relationships. Such a theory will support the strategic management of customer-supplier relationships, likely to be one of the most powerful sources of value creation and competitive advantage in the next decades.
Author: Jean Potage
Publisher:
ISBN: 9782840018926
Category :
Languages : fr
Pages : 205
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Aprés environ trente ans d'existence, la fonction achats connaît toujours des évolutions importantes et doit se préparer à des ruptures plus importantes encore : achats en mode collaboratif, co-innovation avec des fournisseurs clés, " ubérisation " du métier en lien avec le Big Data. Pour faire face à ces enjeux, centrés sur la relation client-fournisseurs (le Supplier Relationship Management qui, pour l'auteur est appelé à devenir un Supplier Resources Management), la fonction achats doit s'adapter rapidement, développer de nouvelles compétences relationnelles et se repositionner dans l'entreprise. Le scénario " cost killer forever " n'étant probablement pas une voie crédible, l'évolution de la fonction achats a besoin de nouveaux modèles. Elaborés au cours de vingt années d'expérience dans le Management des Achats, trois modèles sont présentés dans ce livre et intégrés dans un " modèle global maturité ", un concept créé par l'auteur pour la fonction achats mais qui peut être étendu à toute l'entreprise et à son panel fournisseurs. Les modèles présentés dans ce livre ne sont pas simplement théoriques. Ils ont été mis en oeuvre et étalonnés à grande échelle pour les optimiser en termes de création de valeur afin qu'ils soient directement utilisables par les praticiens des achats et les Directions Générales, quels que soient la taille de l'entreprise (PME, ETI, grand groupe) et son secteur d'activité.
Author: Sylvain Waserman
Publisher:
ISBN: 9782100056323
Category : Customer relations
Languages : fr
Pages : 222
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Trop souvent perçue comme un centre de coûts, la relation clients peut devenir un facteur de création de valeur considérable pour l'entreprise. Elle permet d'adapter l'offre aux besoins du marché, d'optimiser la démarche commerciale, de mettre en place une stratégie de différenciation et de fidéliser le client. • Comment intégrer la relation clients dans une stratégie d'entreprise ? • Comment migrer d'une organisation traditionnelle à une organisation créatrice de valeur ? • Quelles technologies utiliser ? Analyse précise et documentée des nouvelles sources de création de valeur rendues possibles par la relation clients, cet ouvrage vous permet également d'effectuer un auto-diagnostic de votre entreprise, en la matière. Au travers de modèles d'organisations et de technologies, des solutions adaptées à chaque type d'entreprise vous sont proposées. Cet ouvrage 100 % opérationnel est un guide pratique indispensable pour mener à bien la mutation de votre organisation. Destiné aux professionnels des centres d'appels et de la relation clients, il concerne également les directeurs généraux, responsables marketing, commerciaux et services après-vente.
Author: Gilles Neubert
Publisher: Éditions EMS
ISBN: 2376870100
Category : Business & Economics
Languages : fr
Pages :
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Paul Cousins défend l’idée qu’il n’existe pas un modèle unique et optimal, mais que la relation doit être adaptée aux objectifs poursuivis et aux résultats recherchés. Dans ses recherches, qui s’appuient principalement sur des analyses d’enquêtes, il va alors approfondir le lien entre stratégie d’entreprise et stratégies achats et propose d’adapter les modèles relationnels aux situations : il contribuera ainsi à montrer la nécessaire congruence entre les relations d’une entreprise avec ses fournisseurs et la stratégie des entreprises (cf. partie 1). Paul Cousins s’intéressera par la suite aux leviers qui permettent aux entreprises d’améliorer leurs performances en s’appuyant sur leur réseau de fournisseurs. Il reprend le concept de socialisation qu’il décrit comme un actif intangible que l’entreprise mobilise pour développer ses relations et mieux intégrer ses fournisseurs (cf. partie 2).
Author: Antoine Tonye Gwogon
Publisher:
ISBN:
Category :
Languages : fr
Pages : 319
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Partant du constat du développement contemporain des pratiques d’externalisation qui promettent aux entreprises des gains économiques supérieurs, nous avons cherché à identifier les arrangements et mécanismes particuliers au sein de la relation Client/Fournisseur susceptibles de créer de la valeur pour les partenaires dans un contexte international. L’interculturalité est en effet au cœur de l’action de coopération, pourtant cette dimension est étonnamment passée sous silence, comme si elle allait de soi, comme si les objectifs communs transcendaient ces différences de conception et de gestion de l’action collective, comme si la bonne volonté suffisait, ou que la culture professionnelle commune (ingénieur, sociologue, etc.) permettait un dialogue naturel entre pairs.Pour déterminer les mécanismes créateurs de valeur pour les entreprises, nous avons d’abord démontré que l’orientation sur le long terme est un indicateur de la qualité de la coopération, en ce qu’elle présuppose que cette relation apporte de la valeur aux participants. Ensuite nous avons mobilisé les théories fondamentales des relations de coopération à savoir l’approche transactionnelle et l’approche de l’échange social et nous nous sommes appuyés sur les apports des approches dyadiques et des approches réseaux, afin d’isoler quatre mécanismes clé de la création de valeur, à savoir : la confiance, la satisfaction, la communication et l’équité. Pour étudier les voies de contextualisation de ce modèle général, nous avons vérifié sa validité dans le cas du secteur des services touristiques du Cameroun par voie quantitative puis nous avons tenté de spécifier, par une application des théories sur l’interculturalité et des études de cas, les principaux facteurs de contingence de l’orientation sur le long terme et leurs impacts sur les mécanismes relationnels identifiés : à savoir la confiance, la communication, la satisfaction et l’équité. Au total, notre recherche peut se comprendre comme une contribution à la portée normative des théories de la coopération. Elle ouvre des perspectives en Marketing Business to Business et en Marketing International notamment en suggérant une grille de réflexion pour l’adaptation aux contextes spécifiques. Elle débouche sur des voies d’approfondissement de la question de l’interculturalité dans les coopérations interentreprises
Author: Association française de normalisation
Publisher:
ISBN: 9782122167212
Category :
Languages : fr
Pages : 484
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Un nouveau concept est né : les RMB (Relations mutuellement bénéfiques) qui augmentent les capacités d'un organisme et de ses fournisseurs à créer de la valeur selon le huitième principe de la norme ISO 9000. Ce sujet fondamental est susceptible de modifier les modes de management dans les entreprises et les relations clients-fournisseurs en mettant notamment en commun des acquis et des connaissances avec les partenaires. Relations clients-fournisseurs rassemble les normes indispensables aux entreprises qui souhaitent optimiser leur capital client en abordant tous les aspects : achats et approvisionnements, évaluation de la conformité d'un fournisseur, essais comparatifs et démonstration de produits, satisfaction clients, sous-traitance industrielle, maintenance, analyse de la valeur. De plus, vous trouverez dans ce recueil, en avant-première, le projet finalisé du fascicule de documentation FD X 50-193 " Relations mutuellement bénéfiques : moteurs de croissance durable ". Quels que soient la taille et le secteur d'activité de votre entreprise, vous disposez désormais de tous les outils nécessaires pour mettre en place des relations mutuellement bénéfiques avec vos partenaires et ainsi renforcer votre compétitivité.
Author: Hélène Lacroix-Sablayrolles
Publisher:
ISBN: 9782100486625
Category : Customer relations
Languages : fr
Pages : 189
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" Bien sûr, ma société est orientée clients ! " Telle est la conviction de bon nombre de dirigeants... Affirmation un peu rapide !. Nombre d'entreprises répondent encore à une logique produit alors que leur avenir repose sur leur capital clients. Au-delà de la panoplie d'outils, être orienté clients signifie renouveler en profondeur sa vision stratégique, repenser ses sources de création de valeur et son organisation interne. Cet ouvrage permet à chaque dirigeant de prendre la mesure de sa réelle orientation clients en distinguant cinq étapes : êtes-vous en période " fournisseur roi " ? " conquistador " ? " produit héros " ? " client roi " ? ou partenariat ? Une fois ce diagnostic opéré grâce à plusieurs grilles, le décideur peut recourir à différents outils d'analyse pour faire évoluer sa vision : Comment segmenter et hiérarchiser ses clients ? Comment repenser le métier de son entreprise ? Comment adapter son organisation à cette nouvelle orientation ? Appuyé sur de nombreux exemples tirés de différents secteurs d'activité, ce livre permet d'aborder en profondeur une stratégie garante de pérennité pour l'entreprise : l'orientation clients. " Ce livre vous aidera à répondre à la plus importante question que se pose un manager : comment satisfaire mes clients ? " Pierre Bellon, Président-Fondateur de Sodexho et de l'APM.
Author:
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ISBN:
Category : Accounting
Languages : en
Pages : 760
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Author: Hakan Hakansson
Publisher: Routledge
ISBN: 1317558731
Category : Business & Economics
Languages : en
Pages : 211
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Efficient technological strategy is an increasingly important element in industrial profitability. An understanding of networks – the formal and informal web of contacts between suppliers, producers and customers – is vital to the application of such strategy. In this book, first published in 1989, Håkan Håkansson brings together theory and practice to provide the first comprehensive and detailed study of technological development in companies, and the associated interactions with other companies and organizations. This book is ideal for students of business.
