La référence entre marques de distributeurs et marques de fabricants PDF Download
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Author: Catherine Lewi
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Author: Catherine Lewi
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Author: CATHERINE.. LEWI
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Pages : 323
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LE DEVELOPPEMENT DES MARQUES DE DISTRIBUTEURS CES DERNIERES ANNEES A CONSIDERABLEMENT MODIFIE LA DONNE CONCURRENTIELLE SUR LES MARCHES DE GRANDE CONSOMMATION VENDUS EN GRANDE DISTRIBUTION. SUR CES MARCHES, UN DES PROBLEMES MAJEURS POUR LES MARQUES FABRICANTS LEADERS AUJOURD'HUI EST NON SEULEMENT D'ENRAYER A COURT TERME L'AVANCEE DE PART DE MARCHE DES M.D.D., MAIS, PLUS PROFONDEMENT, DE TROUVER LES LEVIERS PERMETTANT DE RESTAURER LEUR VALEUR PERCUE PAR RAPPORT AUX M.D.D. NOUS CHERCHONS DONC A IDENTIFIER DANS CETTE THESE LES DETERMINANTS DE LA PREFERENCE A L'ACHAT ENTRE MARQUE DE FABRICANT LEADER ET M.D.D. NOUS NOUS CENTRONS SUR LES DETERMINANTS SUSCEPTIBLES D'ETRE MODIFIES PAR UNE POLITIQUE MARKETING ADEQUATE, C'EST A DIRE LES CARACTERISTIQUES DU MIX DES MARQUES. DE PLUS, NOUS METTONS EN RELATION CES VARIABLES DU MIX AVEC LES CARACTERISTIQUES INDIVIDUELLES DES CONSOMMATEURS. CETTE APPROCHE, QUI N'A PAS ETE ABORDEE JUSQU'A PRESENT, PERMET DE DISTINGUER A LA FOIS ENTRE LES DIFFERENTS TYPES DE M.D.D. ET ENTRE LES DIFFERENTS SEGMENTS DE CONSOMMATEURS. LES RECHERCHES PRECEDENTES NOUS ONT PERMIS D'IDENTIFIER LES FACTEURS QUI PEUVENT AVOIR UN IMPACT. NOUS DEVELOPPONS UNE VISION INTEGREE DE CES DIFFERENTS DETERMINANTS, EN ETUDIANT LE ROLE DE CHAQUE VARIABLE ET LEURS INTERACTIONS DANS UN MODELE GLOBAL. NOUS AVONS TESTE CE MODELE EN REALISANT UNE ETUDE AUPRES DE 454 CONSOMMATRICES DANS LA CATEGORIE DES BISCUITS CHOCOLATES. SPECIFIQUEMENT, NOUS AVONS MANIPULE SELON UN PLAN EXPERIMENTAL 2*3*2*2 LES VARIABLES D'ECART PRODUIT OBJECTIF ENTRE MARQUE LEADER ET M.D.D., D'ECART DE PRIX, DE SIMILARITE ENTRE LES PACKAGINGS DES DEUX MARQUES AINSI QUE LA PRESENCE D'UNE SIGNATURE D'ENSEIGNE SUR LA M.D.D. LES RESULTATS TRES RICHES MONTRENT EN PARTICULIER LE ROLE CENTRAL DE L'ECART PRODUIT ENTRE LES DEUX MARQUES, AINSI QUE DE FORTES INTERACTIONS ENTRE LES VARIABLES DE MIX ET LES VARIABLES INDIVIDUELLES.
Author: Andry Haja Ramaroson
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Languages : fr
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Ces dernières années, le développement continu des marques de distributeurs (MDD) a abouti à un marché composés de trois grands segments de consommateurs : (i) ceux qui sont fidèles aux marques nationales, (ii) aux marques de distributeurs et (iii) ceux qui combinent les deux. Pourquoi ce dernier groupe de consommateurs migrent-t-il d'une marque nationale vers une marque de distributeurs et inversement ? A notre connaissance, aucune étude n'a été menée sur cet aspect de la concurrence entre marque nationale et MDD. Les travaux de recherche en marketing ont surtout étudié les changements entre marques nationales ou le choix des MDD. Or, le comportement migratoire entre les deux types de marques peut représenter jusqu'à 20% des comportements d'achat (source : Panel MarketingScan). L'objet de cette thèse est donc de proposer un cadre théorique permettant de comprendre la migration entre les deux types de marques. Nous analysons l'influence des variables relatives à la marque (ou des références) et à la catégorie de produits tout en tenant compte des différences individuelles (observées et non observées) entre les ménages et les enseignes. Nous utilisons comme cadre empirique le panel Angevin de la Société MarketingScan. Nous élaborons pour cela un modèle de choix avec coefficients aléatoires et facteurs latents (Latent Factor Random coefficients Multinomial Logit Model) permettant de contrôler l'hétérogénéité entre les ménages. Les résultats montrent que le type de MDD (marque enseigne ou marque propre) a une influence à la fois sur la migration vers et le rachat des MDD. Le prix reste toujours important dans la concurrence entre les deux types de marques. Une plus grande disponibilité des références au niveau de la marque de distributeurs permet d'attirer plus de consommateurs. Toutefois, une forte présence de MDD réduit la satisfaction des consommateurs à l'égard de l'assortiment et les pousser à migrer vers les marques nationales.
Author: ANNE.. TOURTOULOU
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JUSQU'A PRESENT, LA GRANDE MAJORITE DES RECHERCHES SUR LA PROMOTION DES VENTES A ETE EFFECTUEE AU NIVEAU DE LA REFERENCE OU DE LA MARQUE. OR, LES DISTRIBUTEURS GERENT DES CATEGORIES DE PRODUITS DONT L'ASSORTIMENT SE COMPOSE AUJOURD'HUI DE TROIS GRANDS GROUPES - LES MARQUES NATIONALES, LES MARQUES DE DISTRIBUTEURS ET LES PREMIERS PRIX - GROUPES DE MARQUES QUI PRESENTENT DES INTERETS ET PROBLEMATIQUES DIFFERENCIES. LES DISTRIBUTEURS SONT DONC INTERESSES, EN PRIORITE, DANS L'ANALYSE DES PROMOTIONS, PAR LES EFFETS QU'ELLES PEUVENT AVOIR SUR LES VENTES TOTALES DE LEURS CATEGORIES ET SUR LEUR STRUCTURE CONCURRENTIELLE. NOUS DEVELOPPONS, DANS CETTE THESE, UN OUTIL METHODOLOGIQUE QUI A POUR OBJECTIF DE MESURER LES EFFETS PROMOTIONNELS A DES NIVEAUX D'ANALYSE AGREGES : LA CATEGORIE DE PRODUITS ET LE GROUPE DE MARQUES (MARQUES NATIONALES, MARQUES DE DISTRIBUTEURS OU PREMIERS PRIX). CET OUTIL PERMET D'ANALYSER LES EFFETS A COURT TERME D'UNE PROMOTION PARTICULIEREMENT IMPORTANTE - LA MISE EN AVANT SUR LES VENTES TOTALES DE LA CATEGORIE DE PRODUITS ET SUR LES RAPPORTS CONCURRENTIELS ENTRE SES GROUPES DE MARQUES ET, PLUS SPECIFIQUEMENT, ENTRE LES MARQUES NATIONALES ET LES MARQUES DE DISTRIBUTEURS. GRACE A CET OUTIL, NOUS SOMMES EN MESURE D'APPORTER, POUR CHAQUE CATEGORIE DE PRODUITS ETUDIEE, DES REPONSES AUX QUESTIONS SUIVANTES : 1. LES MISES EN AVANT AUGMENTENT-ELLES LES VENTES TOTALES DE LA CATEGORIE? 2. CES AUGMENTATIONS, SI ELLES EXISTENT, SONT-ELLES DIFFERENTES SUIVANT LE GROUPE DE MARQUES PROMU? 3. LES MISES EN AVANT CONSTITUENT-ELLES DES OUTILS EFFICACES POUR MODIFIER LA STRUCTURE CONCURRENTIELLE INTRA-CATEGORIE ENTRE MARQUES NATIONALES ET MARQUES DE DISTRIBUTEURS? 4. CES EFFETS SONT-ILS ASYMETRIQUES ENTRE LES DEUX GROUPES, COMME LE SUGGERE LA THEORIE DES NIVEAUX DE PRIX DE BLATTBERG ET WISNIEWSKI (1989)? CETTE METHODOLOGIE PERMET EN OUTRE DE CONFIRMER QUE LES EFFETS PROMOTIONNELS VARIENT DE CATEGORIE A CATEGORIE ET D'ENSEIGNE A ENSEIGNE.
Author: Florence Kremer
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Languages : fr
Pages : 566
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Le développement actuel des marques de distributeurs (MDD) et la croissance de leur part de marché pose la question de la prise de pouvoir des distributeurs dans la filière de production, jusque là sous le contrôle exclusif des producteurs. Alors que les travaux existants se sont penchés sur les déterminants du succès de ces marques, on propose dans la thèse d'étudier l'impact de la marque de distributeur sur les structures de marché dans un cadre conceptuel qui intègre à la fois la concurrence verticale entre producteurs et distributeurs et la différenciation entre produits. L'objectif de la recherche est plus précisément de montrer comment le distributeur, par la recherche d'un positionnement en prix adéquat à la qualité perçue de sa propre marque, peut modifier l'état de la concurrence entre les marques dans une catégorie pour bénéficier des meilleurs conditions d'achat auprès des fournisseurs et accroître son pouvoir de marché. Dans notre travail, ces arguments sont développés au plan théorique - en adoptant une démarche fondée sur les développements récents de la théorie de l'organisation industrielle - et au plan empirique, par des tests réalisés à la fois sur des données primaires recueuillies par enquête et sur des données de panel scannérisées relatives à 21 catégories de produits et 384 magasins. L'étude met en évidence des résultats originaux concernant la gestion des marques, du point de vue des fabricants et de celui des distributeurs, en distinguant l'impact de la progression de la MDD sur les marques secondaires et sur les marques leader.
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Publisher: Odile Jacob
ISBN: 2738187560
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Languages : en
Pages : 318
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Author: Marie-Laure Baron
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Languages : fr
Pages : 374
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La thèse traite du cas des “ mdd ” dans la grande distribution en france. Son objet est, dans un premier temps, de mettre en évidence la spécificité des mdd, par rapport a une marque traditionnelle telle qu'elle est approchée par la théorie de la différenciation. Cela est fait par une analyse du jeu concurrentiel qui se déroule entre les marques nationales et les mdd. La spécificité apparaît alors du type rente génère par les mdd. Le type de stratégie mis en oeuvre par les distributeurs conduit néanmoins a des types d'affrontements différents avec la marque nationale : la mdd différenciée peut conduire a une éviction du fabricant, tandis que la mdd non différenciée nécessité davantage la conservation de la marque nationale pour sa propre valorisation. Quelle que soit la stratégie adoptée,le succès repose néanmoins sur la capacité du distributeur a animer le noeud de contrats qui permet de valoriser la mdd : il faut coordonner les acteurs qui offrent les produits en amont, et les acteurs qui les distribuent, les points de vente en aval. Hiérarchie, contrats, incitations, confiance, tous ces mécanismes sont utilises par les distributeurs. La deuxième partie de la thèse montre, dans ce cas précis, quelles sont les organisations les plus a même de générer une quasi-rente organisationnelle qui pourra être conservée dans l'organisation. L'organisation “ adéquate ” est également mise en relation avec la stratégie poursuivie. Dans ce travail, la coopération, comme organisation stable, voire peu coûteuse, occupe une place particulière
Author: Clarinda Mathews-Lefebvre
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Languages : fr
Pages : 714
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Les raisons du transfert de consommation au profit des MDD n'ayant pas été véritablement explorées, nous proposons d'expliquer les processus d'arbitrage et les spécificités de la relation à long terme du consommateur à l'égard des différentes catégories de marques, dans le but de préciser les leviers qui permettent d'assurer l'ancrage attitudinal du consommateur et d'anticiper ses comportements vis-à-vis des marques (industrielles ou commerciales). Les enseignes offrant une variété de marques auxquelles correspondent des gratifications multiples, nous explorons les ressorts de la relation à l'égard de trois catégories de marques, en analysant l'influence de la valeur perçue utilitaire, hédonique et symbolique sur la relation d'attachement, d'engagement et de confiance. Nous montrons que le consommateur développe une relation à l'égard de la marque d'enseigne et de la marque propre de distributeurs au même titre que celle qu'il entretient avec la marque de fabricants. Nos résultats indiquent la contribution prédominante de la valeur perçue symbolique et de la qualité perçue sur la construction de la relation, y compris pour les deux catégories de MDD étudiées. Nous suggérons que l'arbitrage de long terme peut différer de l'arbitrage de plus court terme, relatif à une situation de consommation anticipée par le consommateur, en fonction de l'enjeu que cette situation représente pour lui. Nous analysons l'influence de l'implication situationnelle liée à un contexte de consommation sur le choix de la catégorie de marques sur 1485 réponses et hiérarchisons l'effet modérateur respectif de l'implication situationnelle, de l'implication durable et de la sensibilité à la marque. Le rôle central de l'implication relative au contexte de consommation est confirmé. Cette recherche enrichit l'appréhension du processus du choix de marques du consommateur à court et long terme, en souligant l'importance de la prise en compte du contexte de consommation.
Author: Philippe Breton
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ISBN: 9782100072408
Category : Consumer behavior
Languages : fr
Pages : 269
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Cet ouvrage met en évidence les opportunités offertes par les MDD, tant pour les industriels (commercialisation en grande distribution, pouvoir de négociation renforcé...) que pour les enseignes (fidélisation client, avantage concurrentiel...). Il permet de bâtir une véritable stratégie MDD en répondant aux questions suivantes : Comment évaluer la pertinence d'une commercialisation sous la forme de MDD ? Comment créer une marque cohérente par rapport à l'enseigne ? Comment élaborer un marketing-mix adapté ? Comment coordonner des réseaux de compétences pluridisciplinaires (fabricants/distributeurs) ? Fondé sur l'expérience de l'auteur, expert du sujet, ce livre présente de nombreux cas d'entreprises et des interviews d'acteurs phares du secteur.
Author: Jean-Noël Kapferer
Publisher: Editions Eyrolles
ISBN: 2212080107
Category : Business & Economics
Languages : fr
Pages : 254
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Remarques Les marques à l'épreuve de la pratique 500 marques passées au crible Le constat est saisissant ! Nombre d'entreprises déclarent servir leur marque, la développer, accroître sa valeur. Hélas, l'examen des réalités révèle qu'il y a loin de la théorie à la pratique. Dans la mise en oeuvre opérationnelle, la logique de marque est trop souvent malmenée. Qui mieux que Jean-Noël Kapferer pouvait nous démontrer combien le concept de marque est faussement simple ? Théoricien et chercheur, mais aussi consultant auprès d'entreprises françaises et internationales, il identifie les dérives et travers guettant les entreprises, à leur corps défendant, dans le feu de l'action. Plus encore, il dessine les grandes tendances du management des marques confrontées aux nouvelles réalités que sont la globalisation, la concentration de la distribution, l'euro, l'évolution des consommateurs, les marchés émergents, internet... Jean-Noël Kapferer, professeur à HEC et consultant, est l'expert français des marques et l'une des autorités de la réflexion internationale sur le sujet. Il est déjà l'auteur de trois ouvrages sur les marques dont Les marques, capital de l'entreprise, traduit des Etats-Unis à la Chine. Il publie régulièrement dans les revues professionnelles américaines et aussi dans le Financial Times, Les Echos et le Figaro Economie où il tient une tribune. Il nous fait partager ici les leçons de son expérience unique dans un style alerte avec des chapitres courts et précis.
